今回取り上げるのは、2021年12月に営業責任者としてジョインした執行役員の海口。“ありがとうの数”が営業成績であり、その数字に人格が現れる。そう語る海口ならではのスタイルの原点は、「営業はやりたくない」と思いこんでいたフリーター時代にまで遡る。
再現性×実績の両立。目指す営業組織の在り方
–ジョインし、数か月が経ちましたね。会社やメンバーに対する率直な感想を教えてください。
Reproには“良い意味での自由”があると感じています。 プロ意識を持った人の集団であり、互いの責任を自覚しあっているからこそ任せてもらえる範囲が広いという印象がありますね。もう少し個人の話をすると、入社前から1on1を重ねてきて印象に残ったことがあります。皆、キャラが濃い！けど、素直なこと。
例えば、自身の経験値が増えるほどにフラットに判断、対話することが難しくなるじゃないですか。Reproのメンバーは、互いを尊重しているし、良いところを素直に取り入れようという姿勢も感じます。私自身も、そんな彼らから日々学んでいます。
こうした文化が根付いているのは、Reproがクライアントファーストを掲げているからこそではないかと感じています。多くのメンバーが「クライアントにとってどちらがベストか」を判断基準にしているのです。山の頂上にある「クライアントファースト」目掛けて全員がベクトルをそろえ、登ろうとする一体感があるというと伝わるでしょうか。
–営業責任者としてのミッションを教えてください。
まず、メンバーがベストパフォーマンスを発揮するための環境を作ること。そのためにやれることは何だってやる覚悟です。例えばある企業に営業をしに行きたいと考えるメンバーがいれば、アポイントを取るための方法を一緒に考えます。クライアントにベストな提案をするため、外部のパートナーとアライアンスを組むことも私の仕事。営業資料のアップデートなど細かな業務もありますね。自分では“なんでも屋”だと思っています（笑）。
その上で、責任者として組織から求められている成果は大きく2つに分かれています。ひとつが「数字を上げること」。そして、「再現性を備えた強い組織を作ること」です。
–組織づくりにおいて重要なことは何だと考えますか？
ひとつは、「シンプルに考える」こと。ものごとを単純に捉えろという意味ではありません。いまやるべきことにフォーカスしようというメッセージです。スタートアップはただでさえやらなきゃいけないことが多い。それらに優先順位を付けることも大事ですが、やらなくていいことを決めてしまう方が効率的です。限られたリソースを有効活用しなくては組織の成長は望めません。
もうひとつは、「既存が新規を作る」ということ。どうしても営業は新しい売上を獲得しようと集中してしまうことがありますが、一方で既存クライアントの成果と信頼がなければ新しい売上を作ることは困難です。これは営業経験を持つ人ならば誰もが肌感覚で分かっていることだと思いますが、あらためて言葉にして伝える必要があるくらい大事なことだと思っています。
そして最後に、「数字が人格」 というキーワードもメンバーに繰り返し伝えています。
–数字が人格…。もう少し具体的に伺えますか？
これは、わたしの上司だった人から繰り返し教わった大切な言葉なのですが、私の実体験からも的を得た理論だと思っています。
決して「数字を上げられるかどうか」だけが営業の存在価値だと言っているわけではありません。伝えたいのは、「数字に人格が表れる」ということ。
日々の正しいアクションや工夫があればクライアントに貢献でき、感謝され、数字が作られます。一方で、アクションがズレていたり行動量が足りなかったりすると、それもまた不本意な結果として表れます。その数字が、その人の考え、行動、日々の積み重ねを物語っているのです。
–営業職のやりがいは、どんな場面で感じますか？
クライアントの事業が成功したり、その結果として伴走してきた担当者さんが出世なされた時ですね。そんな時にいただく「ありがとう」の数を重ねていけば、自然と営業成績は上がっていくものだと考えています。数字（売上）とは、「ありがとう」の数ですから。
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