「挑戦する人に寄り添う金融サービスを。」マッキンゼー出身の創業者がBtoB決済事業を立ち上げた理由。（2/3）

挑戦する人に寄り添うために着目した「決済」という領域。

―そこからどのような経緯を経て、BtoB決済領域でサービスを開発しようと考えたのでしょうか。

まずは、「誰のための」「どんな立場の」サービスをつくるか、という観点で事業プランを考えました。そして決めたのは、「挑戦している人々」に「寄り添う立場」のサービス。

さきほど学生時代の話でも触れましたが、金融って夢や目標に近づかせてくれるパワーを持ってるんです。夢や目標に向かって行動している人のために、一歩でもゴールに近づける手助けができるような、新しい金融プロダクトを創りたかったんです。だからUPSIDERは、「挑戦している人々」のための金融プロダクトにしようと決めたんです。

なので、EC、メディア、D2C、SaaS、Fintech、ゲーム、デリバリー、ブロックチェーンといった成長産業の経営者の方々をお客様にできているのは、とてもとても嬉しいことです。「挑戦している」という表現はあいまいですが、私たちの中では、新しい価値を生み出そうと行動している人たちを指しています。それはスタートアップ企業に限りません。

そして「寄り添う」立場というのは、課題が生まれてからはじめて向き合うのではなく、課題が生まれる時にはすでにそこにいるイメージ。商談でテーブルを挟んで向き合うのではなく、最初からお客様とテーブルの同じ側に座っているようなポジションであろうと決めました。

そして着目したのが、決済の領域。課題が生まれていようといまいと、日々企業は取引を行なっています。それらの取引の中に組み込まれていれば、財務・会計面で何かしら課題が見つかったときには、すでにそれを理解できている立場。むしろお客様が気づいていない課題にもいち早く気づくこともできるかもしれません。例えば、お金が必要になったときに、必要になってから誰かに頭を下げるのではなくて、サービス側が先回りして準備してくれていたら嬉しいですよね。

創業時に決まってたのは、このくらいですね。ユーザベース社（経済ニュースプラットフォーム『NewsPicks』などを運営）でマーケティング責任者をつとめていた水野（現共同代表取締役）、モルガン・スタンレー社でエンジニアとして働いていた澤田（現CTO）と、そんなフワッとした状態でスタートしました。

―BtoB決済の中でも、特に「法人カード」というソリューションの意義について教えてください。

Netflixで映画やドラマを見たり、Spotifyで音楽を聴きますか？いずれも、支払方法はクレジットカードですよね。TSUTAYAだったら現金払いもできるのに。なんでかわかりますか？

TSUTAYAだったら、私とリアルな接点があって、支払いが完了するのを見届けてからモノを渡します。でも、NetflixやSpotifyはサブスク型ですし、ネット上でしか私と接点がないなので、私がしっかりと支払い続けてくれるかなんて、彼らにはわからないんです。

だから、カード会社を間に挟むんです。カード払いがデフォルトになっているから、私たちは、NetflixやSpotifyを楽しめています。Amazonでの買い物だってそうです。人々が新しい価値を楽しむことや、サービスが新しい価値を社会に広めることを、カード払いが実現しています。

BtoCの話をしばらくしましたが、同じことが、BtoBでも言えます。マーケターがGoogleやFacebookに広告を出したり、エンジニアがAWSやGithubを利用したり、管理部がクラウド会計を利用したり..... 法人カードがなければ、ベンチャー企業はこうした素晴らしいサービスの数々を利用できないんです。

そしてこの話は、ベンチャー企業の世界だけに留まらず、BtoB取引のデジタル化やクラウド化が進むにつれて、あらゆる企業に当てはまるようになっていきます。テレビ広告がソーシャルメディアに置き換わり、オフラインでの仕入れからEC購入に代わり、マニュアル業務がSaaSに代わり....... 企業がお金を使う先が変わり、月額課金のサービスが増えるとともに、支払方法が法人カードに変わっていきます。

これは「ドリルを売るのか、穴を売るのか」という話に例えられるかもしれません。

現在売っているのは、「法人カード」という名のドリルですが、その先には「より多くの機会があふれるBtoB取引」という穴がある。その穴をあけられるのであれば、ドリルとなる決済方法は必ずしも「法人カード」でなくても良いわけです。法人カードだけでも10兆円の市場がありますが、私たちはその10倍以上の市場を見据えて事業を展開していきます。限られたパイを食い合うゲームではなく、新しく勃興する巨大な市場を、自ら開拓していくゲームなんです。

―その第一歩となる「上場のための法人カード」は、どのように生まれたのでしょうか。

話が広がりすぎてしまいましたね（笑）。共同創業者で共同代表の水野に原体験があったのが大きいです。マーケティングのアクセルを踏みたくても、法人カードの限度額が足りないことが、成長の足かせになってしまっていたそうです。挑戦している人々を支える決済サービスって、次世代型の法人カードかもしれない、と。

リリース前に100社ほどのベンチャー企業にヒアリングしたんですが、アグレッシブに成長しているところほど法人カードの限度額に悩んでいることがわかりました。加えて、実は”守り”の観点でも、経営レベルの課題が山積みであることがわかってきたんです。例えば、決算が遅れてしまったり、不正な利用が発生してしまったり。

先ほど話したとおり、社会的なパラダイムシフトがきっかけで法人カードの市場はどんどん伸びていますが、既存の法人カードはニーズの変化に追いついて行けていないんです。追いついて行けていないのは、さきほど触れた、金融業界の構造的な課題にあります。UPSIDERはそのギャップを埋めて、お客さんの課題をまるっと解決しています。

先日もお客さんの社長に「UPSIDERのお陰で、この1年間、広告宣伝費を思いっきり投下できて、事業規模は10倍以上になれたし、競合に先駆けてマーケットを独占できました。」　というようなお言葉を頂きました。つい昨日も「この半年間で事業規模が2倍に一気に成長して、◯億円の資金調達ができました。UPSIDERさんなしではこの成長カーブは描けなかったです。」と他のお客様からも。こうした声が、どんどん入ってくるシゴトです。日々やりがいを感じています。

「上場のための法人カード（リリース当時のキャッチコピー）」という表現には、結果にコミットしたい、という私たち想いがあります。例えば、利用限度額が大きいことをキャッチコピーにしても良いのですが、それは単なる手段。必ずしも上場である必要はないのですが、事業の目標を共有し、ベストなパートナーとして存在したいと考えています。

「挑戦している人々」に「寄り添う立場」のサービスであること。それが創業の原点であり、現在の私たちの姿であり、今後もブレないところです。 ..(3/3)へ続く